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胡宗洋
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日志

三大利剑拯救2012装企末日

2012-10-06 分类:我的日志 阅读(1647) 评论(0)

三大利剑拯救2012装企末日
一、装饰行业市场现状反映----老总:装修公司运作越来越困难
 
2012年,我们在全国各地做【空间优化提高设计师签单成功率】技巧交流的时候,经常和装修公司老总交流。针对目前装饰行业的现状,大部分的装修公司老总都觉得市场运作越来越困难。其实装饰市场整体来说,市场交房面积还是在增长,虽然房价没有太大的增长,不过装饰市场的实际情况还是不错的。
很多老总抱怨市场不景气,企业运作困难。他们认为主要原因是,装饰行业现在鱼龙混杂。由于装修行业进入门槛低,对于品牌装修公司来说,将面临低价挑战。一些装修公司的设计师或者管理层,跳槽以后,买几台电脑,租一个铺面,就是一个不入流的装修公司了,这样的公司靠价格占据了很大一部分市场份额,他们在设计和施工质量上定然是不尽人意,致使大量业主对装修公司品牌失去信心。更有超低价格的“马路游击队”的存在,他们吞噬掉了装修市场一大半的市场份额。相当一部分客户,觉得找装修公司施工还不如直接找游击队施工,在价位更合算。客户的这种心态,使得“马路游击队”有了很大的生存空间。种种现象的存在,对一般装修公司老总来说,感到装修公司运作无计可施是很自然的了。
 
二、装饰行业市场分析解密----诸多装修企业没有特色和差异化
 
大部分的装修公司企业运作,营销技巧,设计力量,没有从根本上做出差异----(核心竞争力)。基本都是做大同小异的模式,针对的客户群体验都是重叠的,致使这些装修公司失去了核心竞争力;平时仅仅依靠会议营销,小区营销,电话营销,业务员拼命拉客户,用促销价格营销,慢慢形成市场价格的恶性竞争,就是增加再多的营销成本,对装修公司的产值量提高和纯利润值的提高还是不会有多大的改观。
设计师们也经常抱怨,针对刚性需求类型的客户,签单还比较容易。这些客户觉得价格便宜就可以,根本不需要设计含量,然而对于需要创意的客户群来说,这些客户现在越来越挑剔,设计师签单越来越困难,因为大部分的装修公司设计师设计理念同质化越来越严重,大部分的设计师还在做【六个面的设计】设计模式,【墙壁,天棚,地面】设计,设计师的功能变成代替主材的业务推销员。(插入一点:客户觉得设计师就是摆家具的、卖主材的;)
一些装修公司缺乏设计品牌,施工品牌,仅仅依靠低价位去吸引客户群,价格的恶性竞争,使装修公司的利润值越来越低,微利经营,乃至亏本经营。这样的情况下,装修公司必定会出现偷工减料,来维持装修公司的收益平衡,后续就会形成一种恶性循环,在装修客户群体眼目中,装修公司的口碑越来越差,装修公司越来越不可信。
 
三、当前市场要拥有核心竞争力,必须打好三大基石----【设计空间优化】、【标杆工程】、【营销技巧】
 
针对目前的装饰行业的现状,我们与全国各地同仁深入交流及探求行业的发展,并给装修公司设计师做空间优化技巧的培训和指导。要想改变现状,必须要练好企业内功,必须要用有特色的、差异化的企业运作,差异化的营销技巧,差异化的设计理念,去改良公司运作模式。对于大公司的企业运作,我们避其锋芒,对于小公司的价格恶性竞争,我们根本不需要参与和这些小公司拼价格战,我们只要做好自己公司【设计-施工-营销技巧】的扎实工作,使之成为企业竞争中的三把利剑。
一位国内知名装饰公司的成功前辈说,装修公司的一些老总,从来不缺乏营销模式、思想理念,缺的是把想要做的事落实到位。现在就有不少的装修公司通过设计空间优化的学习、营销培训学习,通过标杆工艺间的展示,得到了客户对装修公司的设计水平和施工质量和企业品牌的认可。
 
四、关于【空间优化设计技巧、设计部门的运作模式】对装修公司的重要性
 
国内装修公司的普遍现状都是做类似和游击队竞争的模式,操作者没有意识到设计力量对装修公司企业运作的灵魂效应,仅仅以为有业务量就可以了,空间优化设计技巧,就是差异化的设计,通过差异化的设计,在不提高装修公司的装修成本,又能够合理增加我们给客户的报价,增加的报价部分则是装修公司的纯利润。如果装修公司仅仅靠营销拿到的单,势必导致刚需型的客户群占最大比例,利润值普遍偏低。产值高,利润值低,最终将影响到公司的生死存亡。
我一直建议装修公司把设计部分两个部门,一个部门专门针对大众化的客户群,【免费的】,另外专门成立一个部门针对需要创意的客户群,【收设计费】,这样运作,设计师收入有差距以后,不仅仅对公司的设计品牌提高有帮助,另外一个好处,就是对公司设计部内部可以形成竞争机制。
比如10个客户当中,我们不需要勉强客户选择创意设计,我建议设计师们辛苦一点,接的每个单都做两张平面图,一张大众化设计平面图,一张空间优化平面图,让客户自己选择,如果有一个客户能够接受装修公司设计师的创意设计,通过这个装修案例,在其亲戚朋友,小区周边邻居中传播,这种效应令他们中的好多人都能够成为我们公司的潜在客户!这样空间优化设计和大众化设计对比,是不是比那些大同小异的营销技巧更有用处?一个装修公司不仅仅需要完善的营销技巧,更需要差异化的设计力量,让与众不同的空间优化设计力量来提高自己公司的设计品牌。就能够在当地装饰市场有更大的竞争力。
此前每次出去和设计师们交流的时候,我经常说:【没有不好的房型,只有没有创意的设计师】,空间优化设计技巧,对于喜欢用心去做设计的年轻设计师来说,学习这样的设计技巧真的很简单,只要公司能够提供良好的平台,让公司设计部形成良好的学习氛围,每个有激情的有创意的年轻设计师都有可能成为优秀的空间优化设计师。很多年轻设计师容易认为自己的作品永远是最好的,和客户谈设计的时候固执己见,对签单成功率会有影响,所以本人建议装修公司的设计师,谈单需要迎合客户的需求,【毕竟房子是客户住,客户的满意度才在最重要的】,在客户满意的风格基础上融入自己的设计理念,这样才是最完美的,而不是一定要让客户迎合设计师自己的风格。
除非您是大师,大师都有自己的作品定位,客户是认可大师的风格定位;不过大师级别设计师的待遇不是一般装修公司能够养的起的,大师的作品对装修公司企业运作和消费群体也不一定能够融合,也很容易和中小型的装修公司的企业运作背道而驰,除非您的装修公司是品牌大公司,才需要大师级别的设计师来做品牌定位。通过大师的品牌影响力提高公司的影响力,所以中小型的装修公司的定位企业运作模式,不一定需要设计大师,需要的是优秀的有创意的年轻设计师,这些设计师可以通过内部培训成为一个优秀的空间优化设计师,对于装饰企业人才利用的费用支出更节省,设计师对公司的凝聚力更强。
在培训内部的优秀空间优化的设计师同时,装修公司老总应该记住一点,企业不能用不可代替的人才,在有优秀的空间优化设计师的同时,需要培养空间优化设计师第二梯队和第三梯队,对于企业运作,一定需要做到有备无患,这样的企业运作才会更良好。
最后,再谈一点,关于网络营销和广告
类似的传统营销技巧,在目前的装饰市场企业运作会越来越困难。现在很多装修公司都在尝试做网络营销,大家可以去尝试,不过做网络营销,大家还要考虑您公司的核心竞争力,假设您公司的优势定位成【施工-设计-品牌】。那么前期需要考虑好,再去包装,突出自己公司的优势和亮点,这样的网络营销推广才可以更能够深入人心,对客户群才会有吸引力,您公司的品牌才能够对客户群更有影响力。在企业运作困难的时候有些老总在公司缺乏业务量的时候,以为投入更多的广告费用,有广告推广就会有业务量,结果是事与愿违。所以,对于硬性广告,装修公司应谨慎投入。
 
 

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